メットライフアリコの営業チームの中でも優秀な成績を誇る橘チーム。8時出社、直行直帰禁止、成果が上がっても上がらなくとも必ず帰社することでその日の出来事を共有する、さらに毎朝8時〜9時まで勉強会を行って情報共有を行うなど、常に刃を研ぎスキルアップをしている橘チームは社内で虎の穴と呼ばれています。実際にダントツの成果を上げており、毎年MDRT^★やMVP^★★を取得する優績者（生命保険営業の3％しか取得できないMDRTの中でも14%しかいないTOT：Top of the Tableとか5%のCOT：Court of the Tableを取得した人）を輩出しています。その成果を支えているのがフランクリン・プランナーです。

フランクリン・プランナーとの出会いはいつ頃でしょうか？

橘

2007年、会社主催の「7つの習慣」研修を受講したときにフランクリン・プランナーを初めて知り、その際スターターキットをもらいました。研修は普通1回なのですが、私は佐藤が2008年に受講した際に再度受けました。実は以前『7つの習慣』（キングベアー出版）を読もうとして断念したことがありましたので、2回研修を受けることで「7つの習慣」の理解がさらに進みました。プランナーに出会う前は違う手帳を使っていましたが、研修で同じフォーマットにして保存しておくことが重要ということがわかり、すぐに切り替えました。それ以来、プランナーを活用しています。

白澤

前職の証券会社時代は手帳を使ったことがありませんでした。証券会社では、パソコンに全データが入っており、商談中もパソコンを見ながらできたので、手帳を持つ意味がなかったからです。弊社に入社した頃、見込客管理など何をしているのかさっぱりわからなくなってしまい、成績も上がりませんでした。そこで、先輩達がプランナーを使っているのを見て真似することにしました。前野さんにオーガナイザーを注文してもらい、2013年1月から使い始めました。ただ、最初は使い方がわからなくて単に書いているだけみたいな感じでしたが、隣席の前野さんに一から指導を受けながら使っています。

佐藤

私は入社した間もない頃、会社支給の手帳を使っていました。その後、橘チームの優績者のほとんどがフランクリン・プランナーを使っていましたので、優績になるにはまず真似てみようと思い、2008年12月から皆さんと同じ、見開きデイリーのクラッシックタイプを使い始めました。それまでは普通の手帳にスケジュールを書いて、誰々と会ったなどのアポイントを記入することがほとんどでした。

前野

前職時代は無地の手帳を自分好みに作っていました。たまたま手帳を買いに行った店でプランナーのDVDを見た時、リフィルの見た目が自作の手帳と同じだと感じたんです。その後、入社してすぐに研修があり、自分が作ったノートとリフィルの形が似ていたプランナーに出会いました。僕はかさばるバインダータイプが嫌いなので、今使っているのは見開きで1日を見ることができるオーガナイザーです。自作の手帳のイメージとぴったりでした。

どのような使い方をされているのでしょうか？

橘

今の手帳は3冊目です。チーム全員が、基本的にリフィルは同じに形にしています。打ち合わせや会議の時に、同じフォーマットだと予定がどうなっているかすぐにチェックできるからです。さらに、多分佐藤などもそうだと思いますが、色分けをしておくと、どんなアポなのかがすぐにわかります。手帳を持ちよって打ち合わせをすると、お互いに説明も早いからです。半ば強制的にそういうスタイルになったという感じですね（笑）。今ではそれが普通になっています。

僕は何をやるかプランナーに全部書きます。例えば、クリーニングを取りに行く日や飛行機のシートNoまで書くんです。朝とか晩、常にプランナーを見直しますが、しっかり仕事ができてない時は書いてない日があり、いい加減な生活していると書き込みも少ないことがわかります。プランナーは私の履歴書であり、生活をチェックするにはすごくいいツールです。手帳を忘れたりすると仕事にならないのですぐ取りに戻ります。

白澤

最初は、サラリーマンだから手帳持ってないとだめでしょみたいな感覚でしたが、今ではプランナーにできるだけ書くようにしています。例えば、今日することを10個は埋めようと決めて書いたり、何時に誰に会ったか、商談した人からどういう情報を得たか、メールしたのは何時かとか話した内容などを書いています。さらに、前日にやるべきことを書いたり、一週間後のページにやるべきことを書いて確認しています。

佐藤

今日中にやらなければいけないとか、先延ばししてもいつかやらなくてはいけないとなどを記入しています。今は生活スタイルが規則正しいので、朝の電車の中で全部整理するようにしています。前日の夜ですと整理できない部分が出てきてしまい、取りこぼしもあったからです。僕はオレンジ色が好きなので、オレンジにこだわっており、勝負所は全部オレンジです。今は3色を使い分けており、緑はスカウト、オレンジは契約、黄色はプレゼンで、保険の話をする方には黄色で記入しています。その色でどの分野が多いか一目でわかります。僕はバランスが大事だと思っているので、あまり偏らないように計画しています。

橘

色分けの補足をすると、パッと見た時に、何件アポが入っているがすぐにわかることがいい点です。色の使い方は人によって違います。私は営業とスカウト業務があるので、スカウト業務は紫、営業は黄色に分けています。そうすると、一週間の流れの中で、営業だけでスカウトやっていないことなどが一目でわかります。私もバランスを見ながら計画しています。

前野

オーガナイザーの冒頭に「７つの習慣」の考え方がありますので、それを年初に読み参考にしています。僕は原則的として一週間単位でしか計画しませんので、一週間単位で色分けをしながらタスクを記入しています。前日にタイムスケジュールを記入し（何時の電車とか）、夕方にその結果を書き込みます。結果は次の行動を起こすためのメモリー的な要素です。基本的に変更がある予定はシャープペンで書き、結果は振り返ったときにすぐにわかるように、ボールペンの赤と青で書いています。

「７つの習慣」の考え方や役割はどのように反映されていますか？

橘

僕はいろいろな研修、アチーブメントや保険業界のサバイバルトレーニング、マインドマップなども受けています。その中で、一番腑に落ちたのが「7つの習慣」研修でした。それを参考にして、実はチームの基本理念というのを作っています。基本理念とビジョンを設定しており、多分チームメンバー全員が言えるんですよ。

白澤

橘チームの基本理念は「私たちは出会った人すべてに期待を超える価値、感動を提供します」であり、ビジョンは「人生において信頼できるパートナーとしてオンリーワンの存在であり続けます」です。

橘

例えば、保険外交員のラインというのがありますが、それを少しでも上回る行動ができれば、お客様にメリットを提供できると同時に、私たちもオンリーワンの存在になりえるという点を一致させているわけです。それは多分、チーム全員が共有していると思います。お客様に感動していただいた方がワクワクすると思うんですね。

佐藤

研修を受けてから、家族に対しての考え方が正直変わりました。家族があるから仕事があると思ったのです。研修が一つの分岐点でした。僕は1回しか「7つの習慣」研修を受けていませんので、全部理解しているわけではありません。非常に奥が深い研修なので、たまに本を読み直していますが、「７つの習慣」は仕事やプライベート面でも確実にプラスになっています。

前野

「7つの習慣」の考え方は、その通りだという感じがします。「7つの習慣」の考え方は、すべて結果の確認と確信だと思うんです。つまり、これで合っていたとか、こういう考えで良かったんだと確認・確信できます。ただ、一週間コンパスにある役割はできていませんが、それはプランナーを仕事専用に使っているからかも知れません。プライベートの方は頭に入れています（仕事に関わることは書きます）。僕は独身なので現在仕事中心で回っており、父親や母親などのことは考えないで済んでいると思います。

フランクリン・プランナーを使って、何が変わりましたでしょうか、またメリットは何ですか？

白澤

プランナーを使い始めて劇的に変わりました。やはり見込客の整理ができるようになったことが、一番のメリットです。以前は、誰に会ったとか、誰に連絡したとか、そういうのをまったく管理できていませんでした。プランナーを使うようになって、誰にメールしたか、そろそろ電話してみようとか、誕生日とかがわかり、次のアクションにつながるようになりました。また、やるべきことを事前にチェックしておくことで、今日中にこなさなければならないことなどがはっきりしました。

時間の使い方が少しはうまくなったと感じています。そこが今までと比較すると、全然違います。タスクリストを考えている時は、新しいアイデアなど浮かんできますね。それを見ながら、あっこの人にメールしているか確認できたり、1ヶ月後に訪問しようとか、3ヶ月は開けすぎだからそろそろアポイント取らなくてはいけないとなどを、To Doリストに書くことによって、取りこぼしがなくなったと思います。

佐藤

時間管理のマトリックスに従って、これはA、こちらはB、Cなどと落とし込んでいきます。その基準は、仕事であればAはともかくお客様への連絡、いわゆる緊急かつ重要な出来事です。アポイントが重なっていると、後手後手になっていってしまいますので、Aにしています。例えば、僕らは電車で移動しているため、お客様に何時にしか電話が繋がらない場合、Aではなくなってしまうので、その場で「翌日に電話する」と書くようにしています。それによって、お客様との密なコミュニケーションができるようになりました。プランナーを使う前はそこまではなっていませんでしたから。

契約はゴールですが、ゴールは一番つまらない瞬間でもあるんです。やはり見込客開拓が一番面白くて永遠のテーマです。ABCを意識するようにすると、行動自身が変わってきます。契約するためには、緊急ではないが重要なことをしっかりと取り組まないといけないことがわかってきました。それで色分けをしたわけです。オレンジは契約で決まったことですが、黄色が多い週じゃないとダメです。そこをしっかりとポイントで掴んでおけば、流れるようにというか、自分のペースで仕事ができます。自然と行動が、変わってきたと思いますね、意識はしたことはないのですが…。

前野

フランクリン・プランナーは確認するツールであり、無いと不安になってしまいます。また、フランクリン・プランナーは先を見るための足場をしっかりと計画できます。今では緊急性はないが重要なことも無意識に書いてますね。

橘

新人にはインフォメーションレコードを買って渡しています。私たちは保険の営業なので、顧客毎に管理をしていくわけですが、非常に使い勝手がいいのです。例えば何日に伺い、何の話をして、次回は何の話をする予定などということが全部書いてあります。そのシートを皆で共有することで、私だったらこういう観点からアプローチかけるなど、意見を出し合うことで効果的な営業を検討することができます。また、土曜日・日曜日しか会えないお客様に対しては、次に会うのも土曜日・日曜日になる可能性が高いので、月の見開きページを開けることでアポが入っているかどうか一緒チェックできますので抜けがなくなります。

チームの会議で、時間管理のマトリックスについて話しています。優績者は、緊急ではなく重要なことに対するタスクの時間配分が多いからです。その結果、緊急かつ重要なことが減ってくるんですよ。すぐ動かないといけないようなタスク、つまりアクシデント的なことが減ってくるので、仕事がものすごくスムースに進みます。例えば、今すぐ契約になりませんが、万一給付金とか死亡保険とか出た時のフローをお客さんに伝えているかどうかとかが、緊急ではないけども重要なことです。見込客の開拓につながります。

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